美国汽车电商线下线上融合 原来这么玩

【2018-01-17】

  美国汽车电子商务在原有的离线集成下如此发挥

  纽约大学整合营销教授温迪·斯塔尔(Wendy Stahl)在课堂上告诉我,她个人首次购车的经历。 “我想买一辆新车,但是我的工作太忙了,没有时间去经销店看车,也没有时间去我特别想购买的车。我的好朋友约翰向我提了几个网站:去edmunds.com我喜欢这个模型,到truecar.com上去比较价格,现在去Bankrate.com查看汽车贷款的利率,用CUlookup.com检查我的生活社区没有相应的汽车福利计划,这些东西,我可以在家里完成了2-3个小时,当我有足够的信息,我打电话给我最喜欢的经销商,并直接联系他们进行试驾,这是需要两三个周末才能获得帮助完成汽车计划,只有2天,打了两个电话,它完成了...“这是美国消费者在线汽车体验的一个缩影,它不仅反映了互联网的影响所引发的消费行为的变化,也意味着互联网正在延伸和改变汽车流通领域的销售环节,例如:美国着名电商TrueCar和汽车制造商福特汽车,已经开始尝试提供为消费者带来像亚马逊购物一样的购物体验。今年冬天,成立了两年的硅谷创业公司AutoFi将试图为福特汽车经销商提供汽车经销商软件支持。在行业看来,汽车电子商务的崛起,而不是终端相反,经销商恰好是传统汽车销售网络的补充,美国离线分销商转换率为70%,而电子商务转换率只有1000分之一,这使得美国汽车电商开始尝试加强自己的线下业务,开放发行,Carvana目前是美国最大的二手车电子商务,年销售量约3〜5万台,四年前开始打开例如,在田纳西州纳什维尔市建造的汽车自动售货机,一个五层的玻璃塔,一次容纳20辆汽车,消费者在网上购买汽车后,他们可以不用交易就可以坐车克与整个过程中的人。卡罗哈“懒人车”二手车交易平台,已经实现了在美国网上下单,送车回家,在家试车,不满意的退货销售模式。在线和离线在汽车流通领域的整合是时代潮流和风向。美国汽车电子商务的历史回顾过去和现在美国汽车电子商务的增长轨迹的回顾,充满了海洋的起伏手段。最初,Cars.com,Auto Trader等公司,以试水汽车电子商务的形式掀起了试点。此后,进入纯电C2C阶段。贝皮,Shift,Carloha都有自己的特色业务,而且还充满了电子商务业务的“成长烦恼”。比较有代表性的二手车C2C创业者比皮的先驱,盈利模式是从买家提取9%的佣金,而且由于大量烧钱运动,大规模扩张,这个不低的佣金依然不能利润 。加上以eBay为代表的免费C2C平台,以及消费者对传统经销商二手车业务的依赖,贝比并没有开辟新的市场。最后,在三年的1.5亿美元融资后,它于2016年12月关闭。比比的“流星之旅”,业界开始重新审视利润和发展道路的汽车商业模式,在美国,已经发展多年的汽车配送网络已经非常成熟,对于汽车经销商来说,新车销售已经变得无利可图,所以大部分仍然依靠二手车的销售,汽车金融,维修等好处;在电子商务领域,美国实际上并没有积极发展,至少离这样的不远比如在中国很容易找到网上购物的物流信息,哪里有货物,在美国不仅物流速度慢,而且物流信息也不详细,随着移动互联网的兴起和普及, ,汽车电子商务的价值已经开始出现。“汽车购买过程中普通消费者和所谓的专业经销商之间的差异在于对汽车产品本身的广度和深度的了解nd周围的服务,“斯塔尔教授说。汽车电子商务提供商的出现和崛起缩小了差距。这也引发了一系列的变化 - 分销商所能发挥的“汽车咨询”功能被削弱,价格变得越来越透明,经销商也不能依靠“信息不对称”受益。在美国,消费者可以轻松地将价格与凯利蓝皮书进行比较,并查看AutoTrader.com,了解不同型号的消费者报告。根据JDPower的数据,2016年之前,消费者平均需要经销商2.8次,2012年这个数字是3.5倍;汽车电商的发展节省了消费者在询问整车的时间这也导致了对汽车经销商的不满,去年,TrueCar在美国成为“汽车行业的”敌人,因为它的经销商“招标”排名,引发了经销商的威胁。曾经被视为“易车”,“汽车之家”等平台的典范转变,由于经销商和厂商广告的主要收入来源,消费者的购买意愿到实际销售的多少并不在意,没有控制,不得不让步给经销商。此外,转换率也是汽车供应商,特别是二手车经销商的压力和挑战。 “消费者在汽车业务信息收集行为缺乏实际试驾的情况下,很难转化为最终购买行为。美国着名的二手车平台“懒车”联合创始人兼CEO梁亮表示:汽车电商的转化率还不够,每天的转化率只有千分之一左右。例如梁龙表示,店内的消费者行为可能会冲动,消费者可以在店内完成70%的转化率,只要销售人员全力以赴,消费者将不可避免地兴奋地采取购买决策。网上电子商务,消费者将不断对比,难以确定。其次,美国的用户习惯于再看一遍,再试一次,最后再次购买。然而,一个成熟的线下销售系统使汽车经销商难以快速分享利润。再加上消费层面,熟悉汽车和汽车的经销商,是很多美国消费者的习惯。在美国,有一个“连接文化”,一个家庭,两三代人几乎在一个经销商处购买汽车,或者熟悉熟人并在熟悉的经销商处购买,改变消费者的原始选择有点困难。更重要的是,这款车是一款消费类产品,用户担心在线支付方式,也为网上车提升难度。摆在我们面前的是各种各样的压力和挑战。在美国汽车经销商告别老烧之后,他们开始寻求突破汽车流通渠道的定位。在线+离线目前,美国的二手车交易比较活跃,而新车的销售取决于二手车的面貌。二手车已经有了成熟的市场 - 价格标准化;质量标准化,整车历史清晰,客户已经形成了成熟的二手车消费习惯。汽车租赁份额增加,二手车供应量增加。在电子商务领域,二手车电子商务也是比较激进和成熟的。到目前为止,新车电商的业务仍然以分流为主。二手车电子商务中,线上线下阶段过度结合。换句话说,二手车经销商是网上下线,代表企业包括Carvana,Vroom,Carloha。 “近年来,美国的汽车销售,更多的是互联网”。比如梁龙,以前买过一辆车,用户直接在经销商处购买;而现在越来越多的分流,使得70%的用户首先在线查询,这使得经销商非常重视在线生成的分流。拥有在线资源的电子商务提供商拥有更为全面的天然气供应。通过扩大流通环节,形成汽车销售流通闭环。换句话说,美国二手车企业正试图加强线下业务,开始线上线下整合,以弥补短线车的不足。 Carvana成立于2013年,是美国最大的二手车经销商。它的“自动售货机”非常酷。整个购车过程中,用户首先可以在公司的互动网站上查看每辆车的内部和外部360度。之后,你可以选择付车门,也可以在自动售货机上提车。此外,Carvana在美国各地都有设施,能够为20多个市场的当地居民提供免费的次日送货服务。 2015年在福布斯排行榜上排名第五的美国最有前途的公司。为了提高转换率,客户可以直接试用汽车,并通过汽车的最后一个“环”。这辆懒洋洋的车将在美国上网。目标是“让每个用户都像在亚马逊购物一样购买汽车”。去年,美国二手车交易平台Vroom宣布完成5000万美元的E轮融资以及VR车展项目的启动。通过使用HTC Vive应用程序,可以引导用户进入VR世界,近距离观察车辆的细节。汽车经销商正在通过各种努力来实现汽车网络的变化。这一切都刚刚开始。中国电商4岁?美国电商2岁? “事实上,如果中国的电力供应商是4岁,美国的电力供应商是2岁,”梁龙在被问及中美电子商务发展的程度和差异时说, ,他认为中国消费者比美国更容易接受电子商务和网上购物,在二手车电子商务领域,中国还有很大的提升空间,据调查,埃森哲的网上购物体验显示,自2015年以来,在美国,法国,德国,巴西,意大利,日本,印度和中国的消费者中,53%的受访者愿意在线购买汽车。即使有75%的受访者表示,如果条件允许,他们也希望在线实施整车购车流程,如车辆信息查询,价格谈判,相关购车手续,汽车金融和车辆提货手续等。特别是53%的中国消费者愿意在网上完成整车购买。整个网上消费者的行为,特别是网上汽车的行为和文化因素密切相关。调查指出:美国,中国和巴西的受访者比其他国家,特别是欧洲的受访者对在线购物体验更感兴趣。其中90%的中国受访者,尤其是中国的受访者愿意购买汽车网上拍卖,而只有35%的法国受访者有意愿。曾在上海汽车集团和美国丰田汽车公司工作过。因此,他从中国二手车电商的推广中学到了很多东西。他建议,首先,中国的二手车电子商务要进一步加强价格,质量的标准化;对于每个大型汽车交易数据尽可能完整和清晰;加强汽车领域的产品支持他认为,中国汽车巨额增持将成为未来二手车交易的金矿,再加上新版“汽车销售管理办法”将于7月1日正式实施,新的“办法”打破了4S车型,以品牌授权为核心,业内人士认为,未来汽车超市,汽车商店,汽车电子商务等新车销售模式将会受到欢迎,特别是打破流通限制的二手车,直接导致了二手车市场的开放,电商行业也将产生实质性的变化,根据中国汽车Dea中国二手车二零一六年全年交易量为1039.07万辆,同比增长10.33%,首次突破千万大关。据普华永道估计,到2020年,全国二手车交易规模(转让数量)将达到2000万,交易金额达1.5万亿元。